Formation : Négociation commerciale – niveau 1

0ELEVES INSCRITS

    Étape 1

    MISE EN SITUATIONAnticipez pour mieux négocier !

    • Vendre avant de négocier.
    • Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
    • Mesurer les enjeux de la négociation :
      • pour soi, pour le négociateur.
    • Prévoir sa solution de repli.

    MISE EN SITUATIONMise en situation de négociation simple

    Étape 2

    MISE EN SITUATIONOsez afficher la valeur de votre offre !

    • Fixer des objectifs ambitieux.
    • Déterminer ses marges de manœuvre.
    • Préparer ses arguments.
    • Affiner sa tactique :
      • la matrice des objectifs.

    MISE EN SITUATIONExercice pratique de préparation de négociation

    Étape 3

    MISE EN SITUATIONRésistez à l’objection prix !

    • Oser mettre la barre haut.
    • Valoriser son prix sans le justifier.
    • Résister aux demandes de concession.

    MISE EN SITUATIONEntraînement : défendre son prix

    Étape 4

    MISE EN SITUATIONObtenez des contreparties !

    • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
    • Donner envie au négociateur d’échanger :
      • sortir de la négociation sur les positions.
    • Obtenir l’engagement sur la contrepartie.

    MISE EN SITUATIONExercice de recherche de contreparties

    Étape 5

    MISE EN SITUATIONLimitez vos concessions !

    • Dire non à certaines concessions.
    • Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
      • moins coûteuses ;
      • non récurrentes.
    • Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.

    MISE EN SITUATIONApplication à sa négociation

    Étape 6

    MISE EN SITUATIONEngagez-vous vers la conclusion !

    • Éviter la négociation « salami ».
    • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
    • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

    MISE EN SITUATIONEntraînement avec mise en compétition de deux équipes

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    N.C

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